АРХИВНАЯ ПРОГРАММА: «ПОСТАВЩИКИ VS ЗАКУПЩИКИ. ПРОВЕРКА БОЕМ. СОВМЕСТНЫЙ ТРЕНИНГ»
17-18 июня 2014г. Автор и ведущий Игорь Рызов (г.Москва).
ТРЕНИНГ РАССЧИТАН НА:
руководителей и сотрудников отделов снабжения,
руководителей и менеджеров отделов закупок,
руководителей и менеджеров отделов продаж,
коммерческих директоров,
первых лиц и руководителей отделов малого и среднего бизнеса,
а также специалистов любых компаний, чья профессиональная деятельность связана с закупками.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
Научиться понимать интересы своего оппонента, что на самом деле его волнует.
Перестать зависеть от своих догадок.
Научиться вести переговоры в комфортной зоне.
Достигать своих интересов, не ущемляя интересы оппонента.
Научиться ориентироваться на долгосрочное партнёрство.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
эффективно готовиться к переговорам,
правильно вести себя на переговорах,
применять переговорные техники и приемы,
распознавать манипуляции и защищаться от них,
более уверенно и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях.
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:
По своей эффективности данный тренинг вдвое превосходит классический тренинг переговоров. Это достигается за счет совместного участия поставщиков и закупщиков. Стороны делятся “кухней” продаж и закупок, получают возможность увидеть ситуацию глазами оппонента, примерить на себя роль другой стороны. Таким образом, помимо переговорных технологий от ведущего, участники перенимают опыт друг друга.
Ведущий тренинга Игорь Рызов входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Игорь – единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах – 15 лет. Член Федерации управленческой борьбы, ведущий клуба Управленческой борьбы, член Ассоциации тренеров, работающих по технологиям Владимира Тарасова. Необычность подачи техники переговоров через управленческие поединки.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. “Кухня” закупок. Что важно знать и понимать продавцу.
Отдел закупок изнутри. Как функционирует.
Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по закупкам.
Что волнует закупщика. Мотивы, потребности, страхи тех, кому продаем.
Критерии и методики выбора поставщиков.
Тактика закупщика – приемы при закупке товара.
“Эффективный продавец” с точки зрения Закупщика: каким хотят видеть продавца те, кому продаем.
2. “Кухня” продаж. Что важно знать и понимать закупщику.
Отдел продаж изнутри. Как функционирует.
Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам.
Что волнует продавца. Мотивы, потребности, страхи тех, кто продает.
Критерии и методики выбора клиентов.
Типажи продавцов.
3. Противоположности притягиваются. Точки взаимодействия.
Эффективное взаимодействие поставщик-закупщик.
10 часто встречающихся проблем в работе закупщика.
Основные составляющие успешной закупки.
Правильный выбор поставщика – фундамент успеха.
10 часто встречающихся проблем в работе менеджера по продажам.
Скованные одной цепью. Тесное взаимодействие поставщик-закупщик.
Разработка стратегии взаимоотношений между поставщиками и закупщика и схемы управления отношениями.
Деловая игра “Центр закупки”. Цель – на практике отработать механизмы взаимодействия поставщик-закупщик.
4. Переговоры: как достичь соглашения.
Компетенции успешного переговорщика.
Принципиальные переговоры. Как достигать своих интересов.
Деловая игра. Цель – научиться достигать свои цели, сохраняя отношения.
Критерии оценки переговоров.
Куда идем. Цель как основная движущая сила переговоров.
Уступка, компромисс и проигрыш. Как достигать соглашений, не попадаясь в ловушки.
Манипуляции в переговорах.
Техники противодействия манипуляциям.
Упражнения: отработка навыков работы с разными типами манипуляции.
О чем говорить за столом переговоров. С кем говорить и когда.
10 приемов для достижения цели.
Как не попасть в “Зависимую роль”. Приемы защиты.
Упражнения: отработка приемов.
5. Отработка навыков.
Деловая игра: отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник.
Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера.
Подробности на сайте: www.nspnn.ru
